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一个家纺品牌的新秒速时时彩开奖结果零售故事
2017-10-15

  一个家纺品牌的新秒速时时彩开奖结果零售故事:如何高效驰援经销商

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  1992 年初,改革开放如一声春雷,惊醒了中国蕴藏的巨大能量,开启了一段让世界惊叹的高速发展之路。就在那一年,出身于江苏南通工商世家的薛伟成、薛伟斌兄弟,决定将自家生产床单、被罩的工厂从乡下迁到南通市区。

  他们带着 20 来名员工,租赁了一家单位五、六百平米的闲置食堂,成立了「南通华源绣品有限公司」,生产床罩套件等系列产品,当年就把生意规模做到了近 400 多万元。这是罗莱公司的创业起点,二十多年过去,罗莱经历了中国家纺行业从无到有的完整历程,并且成长为年营业收入 46 亿元,净利润超过 4 亿元的家纺品牌。

  说到「家纺」,这其实是一个 20 世纪 90 年代中期才有的概念,在那之前,绝大多数中国人只有床单、枕套的单品消费行为,款式上也多是以实用为主。改革开放带动了经济发展,人们有了更高的物质生活追求,企业才开始将「家用纺织品」归为一类,专门经营。

  家纺行业发展的历程,就是近二十多年中国经济突飞猛进的投射缩影;算得上是上一代中国「新经济」的企业典型。

  但最近几年,罗莱在谋求进一步发展的过程中遇到了一些新状况。罗莱董秘田霖向我们介绍,在 2015 年之后,罗莱开始尝试转型,希望可以从传统的床上用品公司向全品类家居进军。不过我们观察到,罗莱公司 2017 年的财报一改前两年「稳步推进家居业务转型战略」说法,而是转变为「聚焦主业,积极探索全品类家居生活馆模式」,说明罗莱的「大家居」转型尽管仍在推进,但依然重视主航道业务。

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  事实上,罗莱转型的关键之一也涉及了经销商的资金状况。为了支持经销商的发展,罗莱经常需要为优质经销商提供赊销额度。一年下来滚动资金就要几亿元,对于年 GMV 几十亿的罗莱而言并不是小数目。这些资金的占用,不仅让罗莱的周转资金池变小,或多或少也限制了未来战略发展的筹措余地。

  但提供这样的赊销额度又是有必要的。罗莱是一家采取重加盟模式的公司,经销商是最重要的销售渠道,「罗莱主品牌大概 80%~85% 左右是加盟,自营占 10% 左右,还有一些其他的业务有一些占比」。

  同时,罗莱对加盟的经销商只收一部分保证金,更多的是通过买卖的差价来实现盈利——这样的利益结构就决定了,罗莱和经销商之间并不是出货收钱的一锤子买卖,而是「荣辱与共、唇亡齿寒」的强绑定关系。就像罗莱的投融资金部总监许琰所说的「他们好了,我们罗莱的业务也会增长,支持他们,是我们以客户为中心的任务当中非常重要的一点。」

  田霖对我们说:「他们(经销商)和商场做生意,基本上是 60~90 天的回款期,再加上对账,个别 3. 4 个月回款是正常的。这些货从零售端卖完的线 天以上才能收回来钱。」这样的周转效率,经销商每次进货时的资金压力可想而知。

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  相对来说资金更充足的罗莱,为了帮助经销商,会通过赊销的方式将部分压力转移到自己身上——即便如此,享受赊账「待遇」的经销商不到 20%,而罗莱能够给予这部分经销商的额度也只有全年货款的 20%。

  平衡上下游的账期,维持资金流的稳定,对作为上市公司的罗莱而言是必须的艺术。不过最近几年,消费升级浪潮袭来,企业需要投入重金摸索新场景,使得这张通过资金流维系的网络越绷越紧。

  赊销的本质是金融借贷,但罗莱提供赊销服务的出发点并非追求财务回报,而是为了维系产业链更流畅地运转。归根结底,这背后是小微企业难以从传统银行获得贷款的现状所致——中国中小企业协会专职副会长马彬曾表示,全国应收账款融资需求超过 13 万亿元,仅有 1 万亿元融资需求得到满足。以至于,许许多多像罗莱这样的企业,用原始且并不高效的方式揽下了一部分金融功能。

  在亚当·斯密看来,「劳动分工是提高劳动生产率的主要原因」。由于并不是专业的金融机构,对银行来说有完备管理的放贷流程,罗莱则需要耗费更多的人力和精力,。这时,网商银行提供的新零售金融服务,就为罗莱和它的经销商们提供了新的金融解决方案。

  罗莱为了实现扁平化管理,所有经销商都通过 DRP 分销系统向罗莱总部下单订货,打款后再通过 ERP 系统验证出货,实现了订单流程的一部分线上化。这为基于数据解决授信问题的网商银行参与创造了前提。

  田园风格也是美式烙印 美国风格,不光是厚重大气,就像美国音乐里有一种“田园音乐”那样。田园式的家居风格,也打上了深深的美国烙印。 诚然美国的家居风格不会像日式那样清新,但田园风格家居运用一些特殊的材料来打造浪漫、轻快的家居氛围。比如藤蔓、亚麻、铁艺、陶瓷等等,非常有家庭感。 柔软的大沙发,典型美式家具 尽管沙发太软被养生达人认为对脊柱不好,但谁能抗拒柔软的舒适感呢?如果你坐的一个沙发又大又软,而且是深色系的,很有可能就是典型的美式沙发! 美式家具除了乡村风格外,基本没有浅色系的,这和欧式家具形成鲜明对比。具备这么多特点的美式家具,你能够欣赏吗?不过还是得重复一意事项:美式家具,更适合别墅!

  我们之前的文章就曾多次介绍过网商银行。这是一家由蚂蚁金服发起设立的首批试点民营银行,希望利用互联网的技术、数据和渠道创新来帮助小微企业解决融资难的问题,促进实体经济发展。

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  通过和罗莱家纺定制化的打通一部分财务数据,在经销商授权的前提下,网商银行可以了解到后台进货信息。再经由大数据以及风控模型测算,给予优质经销商相应的授信额度。这样一来,经销商不需要提供任何额外材料,也不需要抵押任何资产就可以获得一笔周转贷款。这项预付融资服务仅仅上线 家罗莱经销商申请,说明很好的切中了经销商的需求。

  放在以往,罗莱自己的赊销服务都是需要人工审批,许琰介绍「流程比较长,经销商希望半天就要走完(流程),对业务和财务审批要求都很高」,现在通过网商银行的新零售金融,只要获得准入资质的经销商可以随借随还,半天就能拿到贷款,过程也完全在线上进行,不需要人工干预。

  现代经济增长的前提假设就是,当下的资本投入可以提升生产效率,从而在未来获得更多收益。就像互联网公司想实现规模化先需要大笔融资,其实对于实体经济来说也是如此。需要融资的,并非是经营不善快要倒闭的商户,而往往是那些有业务发展需要的人。因为看到了业务不断增长,所以他们才敢于「提前花未来的钱」。

  公司是国内家纺龙头企业,依靠密集加盟网络称霸二三线)公司家纺市场占有率排名前三,销售区域集中在华东、华北、西南和华中地区:公司旗下拥有“水星”和“百丽丝”两大著名家纺品牌,定位性价比,全面覆盖二三线年上半年公司共有销售终端2632个,其中加盟门店2539家,加盟收入4.9亿元,占比49.7%;直营门店93家,直营收入0.45亿元,占比4.6%;电商销售收入4.1亿元,占比达41.5%;其他模式收入占比4.1%。2)收入利润稳步增长:14-16年收入复合增长率为5.5%,净利润复合增长率28.6%。受益于电商业务的强劲发展,公司17H1收入为10亿元,同比增长28%,净利润为1亿元,同比增长39%。3)实控人为李氏家族,股权结构稳定且集中。公司实控人为李氏家族,二代接班人李来斌在接班前一直担任水星电商的总经理,电商运营经验丰富。在李来斌先生的带领下,公司电商业务高歌猛进,电商收入占比已超四成。

  许琰对我们说,「30、40 岁想往上发展的经销商会比较容易遇到资金周转的问题,相比 50、60 岁的加盟商,他们积累较少、发展意愿更迫切,资金需求也更强。」这也恰恰说明,网商银行的新零售金融,支持的正是小微经济中最具进取心的一部分群体。

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  南充的一位罗莱经销商,就因为要开新店遇到了资金吃紧的问题,那时罗莱和网商银行的数据接口还没有打通,于是网商银行和罗莱就实地去考察了这家经销商的经营情况。发现确实如他所说,经营状况良好但由于开新店一时筹措不开。线下的租金、装修成本、人力成本都很高,开新店需要一笔巨大的短期投入,「一开始起码一两百万的投入还是要的。」许琰介绍。

  最后这位经销商通过了资质审核,除了罗莱总部给到的 30 多万,还拿到了网商银行提供的 45 万支持,新店按时开张,也顺利的进了货。一个有拼劲也懂经营的民营个体,没有因为资金筹措的问题与机会擦肩而过。

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  类似这样的样本还有很多,小微个体因为没有方便可靠的融资渠道,在每一次业务扩张带来的资金波动中都要承担巨大的风险,一旦运作不当导致资金链断裂,甚至会波及到原有生意。没有鼓励进取者的金融土壤,中国经济就不可能蓬勃日上。传统金融机构的主要问题,就在于没有办法有效识别藏在进取者中的冒进者,于是只好采取「有罪推定」假设,商户需要抵押房子才能「自证清白」拿到贷款。

  而在新技术手段的帮助下,以网商银行为代表的互联网银行可以高效的判断授信风险。截至 2018 年 9 月底,成立三年多的网商银行已经累计放贷 2.14 万亿,其中面向小微企业和个人经营者的普惠型贷款占比超过 93%,不良率仅有 1% 左右,显著低于传统金融机构。

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  田霖还谈到了一个值得关注的现象:「三四线城市的消费升级的趋势比一线二线要更好,在三四线城市开店的势头也要更好,因为一二线城市已经没有很大的增量。」在这些城市,传统银行的观念相对保守,与旺盛的金融需求之间错配更加严重,新零售金融可以更好地抹平这种地域差距。

  罗莱在去年开始也有找过其他金融机构洽谈合作,但最终还是选择了网商银行。很大一部分原因还在于,许多区域性银行限制过多,服务范围还受地域因素影响,做不到谈妥一家就辐射全国。

  未来,罗莱与网商银行有望打通经销商进销存的全部数据,构成更加立体完整的数据评估模型,在确保风险可控的前提下,尽可能地提升授信额度,让经销商更加便利。网商银行因为背靠支付宝和阿里生态,在线下的支付环节以及线上购物都可以获得更丰富画像,形成这样的全面闭环将成为可能。

  罗莱目前通过 ERP 系统来管理经销商的销售情况,但就是因为在支付收单上没有形成数据闭环,每天的销售数据仍然需要每家门店手动录入,会出现不可避免的滞后和误差。

  罗莱的管理人员认为,要解决这个问题,最佳方式就是鼓励经销商更多的使用线上收款(比如支付宝),这样授信额度会随之增加,经销商可以借到更多的钱。并且,支付收单数据不会「说谎」,也可以自动进入 ERP,通过大数据的方式相互校验,提高数据的准确性和可靠性,帮助罗莱实时掌握销售端的变化,及时接受市场反馈,渠道的信息链条得以更好地打通,这也是新金融助力新零售的典型。

  随着新零售的人货场重构不断深入,网商银行也希望通过技术手段,提供「更接地气」的新零售金融服务,来满足更加碎片化、场景化、个性化的小微企业金融需求。

  除了罗莱家纺试点的预付融资服务,网商银行还探索开展了一系列的新零售金融形式,比如在银泰百货推行收单一体化方案,打通从扫码、账户到资金结算的全链路资金服务;以及通过税务发票信息、「有税贷更多」等尝试覆盖亿级码商群体的等等。

  2018 年 6 月,网商银行宣布「凡星计划」,希望未来 3 年与 1000 家金融机构一起为 3000 万小微经营者提供金融服务。作为「凡星计划」的一部分,今年双 11,网商银行就联合 50 家金融机构,共同为商家准备了 2000 亿资金支持,截止 10 月中旬的两个月时间,放款超 1200 亿元。

  但李九福还是把原先跟着自己做过服装生意的一个表现不错的销售员给请来,让她做了新店的经理,并让自己第一家店的店长亲自带着她做了三个月。

  获得便利的罗莱期望能与网商银行更深入的合作,许琰表示,「我们原来覆盖的经销商的个数是 20%,我们希望通过合作在没有服务到的 80% 里面,看能不能有所突破,最后全面服务到所有的经销商」。

  我们不妨回过头再来看一下罗莱的故事。罗莱一开始并非是加盟经销的销售模式,而是厂家通过办事处与商场交易。但 1998 年开始国家经济转型,中国市场从供不应求的卖方市场转变成了供大于求的买方市场,商品滞销,商场普遍开始拖款,罗莱办事处也不能幸免,货品大量积压,现金流迅速吃紧。

  1998 年,罗莱开始推动特许加盟的模式,只要买断办事处货品,秒速时时彩开奖结果即可成为当地经销商,同时必须开设专卖店和商场互补,两条腿走路。这一模式下罗莱迅速恢复生机,并赶上了中国经济飞速发展的 20 年。

  今天,新的消费环境对罗莱等零售品牌提出了更棘手的命题,答案就在于用新零售金融推动老化的产业链条升级,中国经济才能由此滚动向前。

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