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一个家纺品牌的新零售如何高效驰 援经销商 CB
2017-10-15

  虽然智能家居是将低频的家居消费场景嵌入高频零售场景之中,智能家居的货必须要时刻保持新鲜度,软硬件的迭代必须快,就如商场的换季衣服、水果店的换季水果、手机店的换新手机,智能家居线下新零售店的硬件更新要成套成规模,软件的周期性迭代要随时在线可升级。

  原标题:一个家纺品牌的新零售故事:如何高效驰援经销商 CBNData新零售

  1992年初,改革开放如一声春雷,惊醒了中国蕴藏的巨大能量,开启了一段让世界惊叹的高速发展之路。就在那一年,出身于江苏南通工商世家的薛伟成、薛伟斌兄弟,决定将自家生产床单、被罩的工厂从乡下迁到南通市区。

  三面改造要对房子进行实地勘察,看有无显着裂纹、是不是平坦、有无掉落和起砂等表象,以便进行修补处理。别的,门窗改造方面则要留意门窗是不是老化,假如疑问严峻就有必要拆掉重做。所说的抹灰就是在墙面上抹一层石灰等材料调和而成的糊状的东西,但是在抹灰之前,

  他们带着20来名员工,租赁了一家单位五、六百平米的闲置食堂,成立了“南通华源绣品有限公司”,生产床罩套件等系列产品,当年就把生意规模做到了近400多万元。这是罗莱公司的创业起点,二十多年过去,罗莱经历了中国家纺行业从无到有的完整历程,并且成长为年营业收入46亿元,净利润超过4亿元的家纺品牌。

  墙纸走过的路,墙布正在重走,热闹的招商背后是暴力的竞争,展会上几乎家家都有十几二十几元钱的低价产品。来自协会的权威数据显示,2018年墙布市场供应量为1.802亿卷,其中纺织面墙纸(布)涨幅明显,同比增长3倍。但墙布行业已经进入低价竞争的阶段,整体利润下降30%。

  说到“家纺”,这其实是一个20世纪90年代中期才有的概念,在那之前,绝大多数中国人只有床单、枕套的单品消费行为,款式上也多是以实用为主。改革开放带动了经济发展,人们有了更高的物质生活追求,企业才开始将“家用纺织品”归为一类,专门经营。

  家纺行业发展的历程,就是近二十多年中国经济突飞猛进的投射缩影;算得上是上一代中国“新经济”的企业典型。

  但最近几年,罗莱在谋求进一步发展的过程中遇到了一些新状况。罗莱董秘田霖向我们介绍,在2015年之后,罗莱开始尝试转型,希望可以从传统的床上用品公司向全品类家居进军。不过我们观察到,罗莱公司2017年的财报一改前两年“稳步推进家居业务转型战略”说法,而是转变为“聚焦主业,积极探索全品类家居生活馆模式”,说明罗莱的「大家居」转型尽管仍在推进,但依然重视主航道业务。

  旧房普遍存在电路分配简略、电线老化、违章布线等表象,已不能适应现代家庭的用电需要,所以在装修时有必要完全改造,从头布线。假如发现原有线路运用的是铝质电线,则有必要将其悉数更换成2.5平方毫米截面的铜质电线。

  事实上,罗莱转型的关键之一也涉及了经销商的资金状况。为了支持经销商的发展,罗莱经常需要为优质经销商提供赊销额度。一年下来滚动资金就要几亿元,对于年GMV几十亿的罗莱而言并不是小数目。这些资金的占用,不仅让罗莱的周转资金池变小,或多或少也限制了未来战略发展的筹措余地。

  但提供这样的赊销额度又是有必要的。罗莱是一家采取重加盟模式的公司,经销商是最重要的销售渠道,「罗莱主品牌大概80%~85%左右是加盟,自营占10%左右,还有一些其他的业务有一些占比」。同时,罗莱对加盟的经销商只收一部分保证金,更多的是通过买卖的差价来实现盈利——这样的利益结构就决定了,罗莱和经销商之间并不是出货收钱的一锤子买卖,而是“荣辱与共、唇亡齿寒”的强绑定关系。就像罗莱的投融资金部总监许琰所说的“他们好了,我们罗莱的业务也会增长,支持他们,是我们以客户为中心的任务当中非常重要的一点。”

  叠石桥家纺历来是海门的一张“金名片”。日前,市政府办公室印发《关于加快海门叠石桥家纺小镇开发建设工作的意见》,全力推进叠石桥家纺小镇开发建设。下阶段,我市将围绕“宜居宜业宜游的现代化新城”总体目标,力争通过3~5年的努力,将叠石桥家纺小镇打造成为创新创业高地、产业投资洼地、休闲养生福地、观光旅游胜地,形成区域经济新的增长极。

  田霖对我们说:「他们(经销商)和商场做生意,基本上是60~90天的回款期,再加上对账,个别3、4个月回款是正常的。这些货从零售端卖完的线天以上才能收回来钱。」这样的周转效率,经销商每次进货时的资金压力可想而知。

  相对来说资金更充足的罗莱,为了帮助经销商,会通过赊销的方式将部分压力转移到自己身上——即便如此,享受赊账“待遇”的经销商不到20%,而罗莱能够给予这部分经销商的额度也只有全年货款的20%。

  平衡上下游的账期,维持资金流的稳定,对作为上市公司的罗莱而言是必须的艺术。不过最近几年,消费升级浪潮袭来,企业需要投入重金摸索新场景,使得这张通过资金流维系的网络越绷越紧。

  赊销的本质是金融借贷,但罗莱提供赊销服务的出发点并非追求财务回报,而是为了维系产业链更流畅地运转。归根结底,这背后是小微企业难以从传统银行获得贷款的现状所致——中国中小企业协会专职副会长马彬曾表示,全国应收账款融资需求超过 13 万亿元,仅有 1 万亿元融资需求得到满足。以至于,许许多多像罗莱这样的企业,用原始且并不高效的方式揽下了一部分金融功能。

  在亚当·斯密看来,「劳动分工是提高劳动生产率的主要原因」。由于并不是专业的金融机构,对银行来说有完备管理的放贷流程,罗莱则需要耗费更多的人力和精力。这时,网商银行提供的新零售金融服务,就为罗莱和它的经销商们提供了新的金融解决方案。

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  罗莱为了实现扁平化管理,所有经销商都通过DRP分销系统向罗莱总部下单订货,打款后再通过ERP系统验证出货,实现了订单流程的一部分线上化。这为基于数据解决授信问题的网商银行参与创造了前提。

  我们之前的文章就曾多次介绍过网商银行。这是一家由蚂蚁金服发起设立的首批试点民营银行,希望利用互联网的技术、数据和渠道创新来帮助小微企业解决融资难的问题,促进实体经济发展。

  通过和罗莱家纺定制化的打通一部分财务数据,在经销商授权的前提下,网商银行可以了解到后台进货信息。再经由大数据以及风控模型测算,给予优质经销商相应的授信额度。这样一来,经销商不需要提供任何额外材料,也不需要抵押任何资产就可以获得一笔周转贷款。这项预付融资服务仅仅上线家罗莱经销商申请,说明很好的切中了经销商的需求。

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  更名中还有一个重大变化,是明确点出了燃气用具及家居五金两大品类。燃气用具及家居五金都是五金行业的重要分支,也是与消费者生活密不可分的重要产品,多年来行业稳健发展,成熟有序,急需搭建起一个权威、专业的展示交流平台。特别是燃气用具产品热水中心解决方案的问世,解决了普通家庭全屋热水源的问题,受到市场青睐,但目前国内还没有相关的专业展,行业企业多次对此发出呼吁。与此同时,该两大品类也是全装修趋势下的重要产品,正在不断寻求新的渠道。因此应广大行业企业及市场的要求,展会正式更名,并把燃气用具及家居五金做为重点之一明确写入新名称中,为两大品类提供新的展示发展平台,更好地把行业最新的创新成果展示在行业和消费者的面前。

  放在以往,罗莱自己的赊销服务都是需要人工审批,许琰介绍「流程比较长,经销商希望半天就要走完(流程),对业务和财务审批要求都很高」,现在通过网商银行的新零售金融,只要获得准入资质的经销商可以随借随还,半天就能拿到贷款,过程也完全在线上进行,不需要人工干预。

  现代经济增长的前提假设就是,当下的资本投入可以提升生产效率,从而在未来获得更多收益。就像互联网公司想实现规模化先需要大笔融资,其实对于实体经济来说也是如此。需要融资的,并非是经营不善快要倒闭的商户,而往往是那些有业务发展需要的人。因为看到了业务不断增长,所以他们才敢于「提前花未来的钱」。

  许琰对我们说,“30、40岁想往上发展的经销商会比较容易遇到资金周转的问题,相比50、60岁的加盟商,他们积累较少、发展意愿更迫切,资金需求也更强。”这也恰恰说明,网商银行的新零售金融, 支持的正是小微经济中最具进取心的一部分群体。

  南充的一位罗莱经销商,就因为要开新店遇到了资金吃紧的问题,那时罗莱和网商银行的数据接口还没有打通,于是网商银行和罗莱就实地去考察了这家经销商的经营情况。发现确实如他所说,经营状况良好但由于开新店一时筹措不开。线下的租金、装修成本、人力成本都很高,开新店需要一笔巨大的短期投入,“一开始起码一两百万的投入还是要的。”许琰介绍。

  最后这位经销商通过了资质审核,除了罗莱总部给到的30多万,还拿到了网商银行提供的45万支持,新店按时开张,也顺利的进了货。一个有拼劲也懂经营的民营个体,没有因为资金筹措的问题与机会擦肩而过。

  5,免漆板的变形的程度也反映过程能力的免漆板厂家。一般来说免漆板前未补完轻微变形每个包中的前两位是正常的。如果成品变形,出现质量问题后作出的。

  类似这样的样本还有很多,小微个体因为没有方便可靠的融资渠道,在每一次业务扩张带来的资金波动中都要承担巨大的风险,一旦运作不当导致资金链断裂,甚至会波及到原有生意。没有鼓励进取者的金融土壤,中国经济就不可能蓬勃日上。传统金融机构的主要问题,就在于没有办法有效识别藏在进取者中的冒进者,于是只好采取“有罪推定”假设,商户需要抵押房子才能“自证清白”拿到贷款。

  届时,将有来自美国、英国、法国、俄罗斯、印度、阿塞拜疆以及阿拉伯地区的数十个国家地区的国际客商云集于此,共襄盛会。活动期间还将举行国际纺织行业高峰论坛、国际客商经贸洽谈会、特色商品钜惠购等相关配套活动,各方来宾将在这一开放合作的平台上智慧碰撞、共觅商机、共同发展!在长三角一体化发展的格局中,开拓出属于叠石桥的创新之路、希望之路!

  喷绘油画布适用于喷涂印刷,主要应用于婚纱照、个人照片、拷贝画、室内装饰、展览会场布置、商品展示背景、门楣、卷帘、商店看板、公司简介、海报,室内外宣传,灯箱。油画布一般不需要做漂白和染色处理,会严重损伤其强力和耐久性能。

  而在新技术手段的帮助下,以网商银行为代表的互联网银行可以高效的判断授信风险。截至2018年9月底,成立三年多的网商银行已经累计放贷2.14万亿,其中面向小微企业和个人经营者的普惠型贷款占比超过93%,不良率仅有1%左右,显著低于传统金融机构。

  田霖还谈到了一个值得关注的现象:“三四线城市的消费升级的趋势比一线二线要更好,在三四线城市开店的势头也要更好,因为一二线城市已经没有很大的增量。”在这些城市,传统银行的观念相对保守,与旺盛的金融需求之间错配更加严重,新零售金融可以更好地抹平这种地域差距。

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  罗莱在去年开始也有找过其他金融机构洽谈合作,但最终还是选择了网商银行。很大一部分原因还在于,许多区域性银行限制过多,服务范围还受地域因素影响,做不到谈妥一家就辐射全国。

  未来,罗莱与网商银行有望打通经销商进销存的全部数据,构成更加立体完整的数据评估模型,在确保风险可控的前提下,尽可能地提升授信额度,让经销商更加便利。网商银行因为背靠支付宝和阿里生态,在线下的支付环节以及线上购物都可以获得更丰富画像,形成这样的全面闭环将成为可能。

  2019年成为智能家居新零售的商业性元年,成为智能家居新零售“探索撕杀”的新战场,目前的智能家居新零售落地生态出现端倪,企业级打造的直营新零售店、平台级打造的聚合式新零售店、传统零售级打造的升级版新零售店,已经蓄势待发。

  罗莱目前通过ERP系统来管理经销商的销售情况,但就是因为在支付收单上没有形成数据闭环,每天的销售数据仍然需要每家门店手动录入,会出现不可避免的滞后和误差。

  罗莱的管理人员认为,要解决这个问题,最佳方式就是鼓励经销商更多的使用线上收款(比如支付宝),这样授信额度会随之增加,经销商可以借到更多的钱。并且,支付收单数据不会“说谎”,也可以自动进入ERP,通过大数据的方式相互校验,提高数据的准确性和可靠性,帮助罗莱实时掌握销售端的变化,及时接受市场反馈,渠道的信息链条得以更好地打通,这也是新金融助力新零售的典型。

  随着新零售的人货场重构不断深入,网商银行也希望通过技术手段,提供“更接地气”的新零售金融服务,来满足更加碎片化、场景化、个性化的小微企业金融需求。

  随着资金的积累,实力的增强,店面的增加,一些加盟商需要店长、职业经理人来管理自己的产业,分担各项工作。这一管理方式在部分加盟商中已经出现。这种管理方式的出现,有利于资本与智本实现有效的结合,壮大加盟商的实力。宝缦家纺通过自身的培训体系加上外聘的专业公司结合的方式,不断给加盟商提供各个时间段的专业培训,帮助每一位加盟商走上职业化规范化的道路。

  除了罗莱家纺试点的预付融资服务,网商银行还探索开展了一系列的新零售金融形式,比如在银泰百货推行收单一体化方案,打通从扫码、账户到资金结算的全链路资金服务;以及通过税务发票信息、“有税贷更多”等尝试覆盖亿级码商群体的等等。

  主办方透露,2019中国绿色厨卫燃气用具及家居五金博览会(KBGHE)将继续关注新技术、新材料、新工艺在五金制造领域的应用,积极支持和促成自主研发高附加值相关产品,进入国际国内高端市场。为了实现这一目的,本届展会将继续设立相关主题展区,全面推新推优。

  2018年6月,网商银行宣布“凡星计划”,希望未来3年与1000家金融机构一起为3000万小微经营者提供金融服务。作为“凡星计划”的一部分,今年双11,网商银行就联合50家金融机构,共同为商家准备了2000亿资金支持,截止10月中旬的两个月时间,放款超1200亿元。

  在中国现阶段多变的商业环境下,尤其是在家居行业具有 “三高”(高离散、高关联、高复杂)特殊性,行业智能化改造程度低,产业效率和用户体验的问题还有很大提升空间,这是卖场企业如何在原有商业模式的基础上进行自我升级和增值的部分。

  获得便利的罗莱期望能与网商银行更深入的合作,许琰表示,“我们原来覆盖的经销商的个数是20%,我们希望通过合作在没有服务到的80%里面,看能不能有所突破,最后全面服务到所有的经销商”。

  2017年11月20日水星家纺在上交所上市,成为家纺领域第7家上市企业,由于2018年财报并未完全披露,就2017年财务数据来看,水星家纺以24.62亿元排在第四位,仅次于富安娜(26.16亿元),排在前两位的是孚日股份(48.22亿元)和罗莱生活(46.62亿元)。

  我们不妨回过头再来看一下罗莱的故事。罗莱一开始并非是加盟经销的销售模式,而是厂家通过办事处与商场交易。但1998年开始国家经济转型,中国市场从供不应求的卖方市场转变成了供大于求的买方市场,商品滞销,商场普遍开始拖款,罗莱办事处也不能幸免,货品大量积压,现金流迅速吃紧。

  4月8日一大早,上海徐汇店门口便大排长龙,甚至已经排了几个弯儿。更夸张的是,有人6点以前就开始排队。据悉,这些限量款地毯原价1999元-2999元不等。自海外发售以来,地毯的价格不断走高,翻了近十倍。国内的时尚达人早就翘首以盼,考虑到安全因素,宜家采用了抽签的模式,但是上海徐汇店也接受了没有抽中的用户。不少人为了碰碰运气,于是大排长龙。这中间有早上四点就来蹲点的黄牛,他们还以每人50元的价格雇人来抽签,提高中奖率。在某二手平台上,地毯报价已经在一万以上。

  1998年,罗莱开始推动特许加盟的模式,只要买断办事处货品,即可成为当地经销商,同时必须开设专卖店和商场互补,两条腿走路。这一模式下罗莱迅速恢复生机,并赶上了中国经济飞速发展的20年。

  今天,新的消费环境对罗莱等零售品牌提出了更棘手的命题,答案就在于用新零售金融推动老化的产业链条升级,中国经济才能由此滚动向前。秒速时时彩开奖结果

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